ניהול משא ומתן

Discuss, Learn and be Happy דיון בשאלות

• «
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• »

אילו מהתפיסות/אמונות הבאות יקטינו את הסיכוי שמנהלי המשא ומתן יעשו “Logrolling” במשא ומתן:

-

1

+

שאלה #58188

		תפיסה/אמונה שלא קיים אף נושא שבו שני הצדדים מעדיפים את אותה אלטרנטיבה
done		תפיסה/אמונה שסדר החשיבות בין הנושאים זהה עבור שני הצדדים – כך שמה שחשוב יותר לצד א', חשוב יותר גם לצד ב'
		תפיסה/אמונה שסדר החשיבות בין הנושאים שונה עבור שני הצדדים – כך שמה שחשוב יותר לצד א', פחות חשוב לצד ב' ולהיפך
		א'+ ג'

• gavel
• mood_bad
• share

הגב

מיין לפי דירוג חדש ישן

על פי תופעת "הפחתת ערך תגובתית" (REACTIVE DEVALUATION):

-

1

+

שאלה #58189

		אנשים בד"כ תופסים הצעות במו"מ כמשרתות את הצד השני יותר מאשר את הצד שלהם
		כל צד מפחית בדיעבד מערכם של ויתורים שהוא עצמו עשה
done		כאשר ההצעה הוצעה על ידי הצד השני, גוברת הנטייה לטעון שההצעה משרתת את האינטרס של הצד השני
		א + ג

• gavel
• mood_bad
• share

הגב

מיין לפי דירוג חדש ישן

מה טוען SCHWEITZERבמאמרו: ""Aim High, Improve Negotiation Results על עריכת שינויים ועדכונים במהלך המשא ומתן ביחס למטרה הראשונית שהצבת לעצמך?

-

1

+

שאלה #58190

		במהלך המו"מ כדאי לך לעדכן את המטרה הראשונית שלך אם הבנת שהצד השני של המשא ומתן מאוכזב מאוד מההסכם המתגבש
		במהלך המו"מ כדאי לך לעדכן את המטרה הראשונית שלך במידה והיא נחשפה לעיני הצד השני של המשא ומתן
done		במהלך המו"מ כדאי לך לעדכן את ההמטרה הראשונית שלך במידה וקיבלת מידע חדש חשוב במהלך המשא ומתן
		במהלך המשא ומתן מאוד לא רצוי לעדכן את המטרה הראשונית שהצבת לעצמך

• gavel
• mood_bad
• share

הגב

מיין לפי דירוג חדש ישן

כדי שחוזה מותנה יהיה אפקטיבי, כל הבאים צריכים להתקיים, פרט ל:

-

1

+

שאלה #58191

		יכולת לאכוף את ההסכם
		קריטריונים ברורים ומדידים
done		אמון שמה שהצד השני אומר הוא אמת
		מציאת נקודות של אי הסכמה או פערים באמונות לגבי נושא שהינו רלוונטי לעסקה

• gavel
• mood_bad
• share

הגב

מיין לפי דירוג חדש ישן

מה מהבאים הוכח כאסטרטגיה חלוקתית אפקטיבית, המסייעת למנהל המשא ומתן לקחת נתח גדול יותר מהעוגה?

-

1

+

שאלה #58192

		להציג לצד השני Batna קצת מוגזמת
done		להציב מטרות גבוהות
		לתת הצעה ראשונה כהצעה אחרונה
		להציע טווח (בין הנמוך ביותר לגבוה ביותר)

• gavel
• mood_bad
• share

הגב

מיין לפי דירוג חדש ישן

ע"פ מאמרו של Galinsky (""Should you make the first offer), כל הבאים הוזכרו כאמצעי לגיבוש הצעת פתיחה יעילה במשא ומתן, פרט ל:

-

1

+

שאלה #58193

		לנסות לזהות את נקודת האדישות (Reservation Price) של הצד השני במשא ומתן
		לנסות לתת הצעת פתיחה אגרסיבית, שתיפול מחוץ לאזור המיקוח (Bargaining Zone).
		להתמקד במחיר המטרה (Target Price) שלך במשא ומתן
done		להתמקד במחיר המטרה (Target Price) של הצד השני במשא ומתן

• gavel
• mood_bad
• share

הגב

מיין לפי דירוג חדש ישן

עובדי חברת החשמל הכריזו על שביתה. הנהלת החברה החליטה להיכנס למו"מ אינטנסיבי עם ועד העובדים. בטרם הכניסה למו"מ והגעה להסכמה על כל נושאי המחלוקת, הוחלט על ידי הצדדים להסכים שלעת עתה שביתת העובדים תיפסק ושעות העבודה של עובדי הקבלן המועסקים בחברה יצומצמו ל-8 שעות ביום. על פי הספר של תומפסון, דוגמא זו ממחישה אסטרטגיה של:

-

1

+

שאלה #58194

		logroll
		חוזה מותנה
		זיהוי האינטרסים שמאחורי העמדות
		הסכם פוסט-הסכם
done		הסכם טרום הסכם

• gavel
• mood_bad
• share

הגב

מיין לפי דירוג חדש ישן

על פי ממצאי המחקר של Rackham, שבחן מאפיינים של מנהלי מו"מ מיומנים והוצג בשיעור, מה מאפיין מנהלי מו"מ מיומנים?

-

1

+

שאלה #58195

		מציעים פחות הצעות נגד מיידיות
		מעורבים יותר ביישום ההסכם
		מספקים פחות הסברים לתמיכה בעמדותיהם
done		א & ב & ג נכונות

• gavel
• mood_bad
• share

הגב

מיין לפי דירוג חדש ישן

מה נכון לומר על מנהלי מו"מ שמתמקדים בהפסדים (לעומת רווחים) פוטנציאליים?

-

1

+

שאלה #58196

		יותר נכון לעשות ויתורים
		סוגרים יותר עסקאות
		מוכנים יותר לשיתוף פעולה
done		יותר אוהבי סיכון
		א & ב נכונות

• gavel
• mood_bad
• share

הגב

מיין לפי דירוג חדש ישן

בשל הרצון להגיע להסכם, מנהלי מו"מ מסכימים לעיתים לתנאים גרועים יותר מה-BATNA שלהם. כיצד מכונה הטיה זו?

-

1

+

שאלה #58197

		הטיית החכמה לאחר מעשה
		הטיית קללת המנצח
done		הטיית ההסכם
		הטיית ביטחון היתר

• gavel
• mood_bad
• share

הגב

מיין לפי דירוג חדש ישן

• «
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• »